主持人与新人面谈技巧
双击自动滚屏 发布者:bolong 发布时间:2012-9-15 14:34:44 阅读:1812

一、性格分析:

    成功的策划面谈需要主持人成为营销大师:你了解自己认知他人吗?他了解人性的优缺点吗?你了解新人的个性吗?你又了解自己的个性吗?

    老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型

老虎型:一般企图心强烈,喜欢冒险,不喜欢维持现状,行动力强,目标一经确认立即全力以赴。缺点:在决策上容易流于专断,不易妥协,较容易与人发生争执摩擦。

老虎型的人要给予他更多的责任,他会觉得自己有价值,如果上司是考虑型要展示自己自信果断一面,同时避免在公共场合与他唱反调,泽东属于此型。对老虎要尊重、敬仰。

孔雀型:闹,有语言天赋,健谈,花,注意形象和外观。

热情扬溢,好交朋友,口才流畅,重视形象。擅于人际关系的建立,适合人际导向工作。缺点:过于乐观,往往无法估计细节,在执行力度上需要高专业的技术人员来配合。对待孔雀型的人和客户要给他表现机会保持他的激情,但也要注意他的情绪化和防止细节失误。孙中山属于此类。对孔雀要倾听、发问。

猫头鹰型:精,精于算计,此类人传统而保守,分析力强,精确度高是最佳的品质保证者,喜欢把细节条理化,个性拘谨含蓄,谨守分寸,忠于职责,但会让人觉得吹毛求疵。缺点:会钻牛角尖。包公属此类人。对猫头鹰要钦佩和请教。

考拉型:慢,谨慎小心稳重。属于做事稳健,不会夸张强调平实的人,不喜欢制造麻烦,不兴风作浪,温和善良,在别人眼里容易理解为懒散不积极,但只要是决心做的事,决对是路遥知马力的人。对考拉型的人要给予关注和温柔想办法挖掘他们的内在潜力。印度甘地,蒋经国属于此类,国是考拉型的故乡,宗教信仰者是考拉型的。对此类型要引导和拍板。

变色龙型:中庸而不极端,凡事不执着,韧性极强,滑,圆滑,滴水不漏,面面俱到。天生的谈判家,在他人眼中没有个性,故没有原则就是最就原则,他们懂得凡事看情况看场合,周恩来,诸葛亮是这种类型的人。对此类人或客户要灵活,机动。

以上我们研究分析了人的基本性格和特征,学员要充分了解自己的性格,同时认知他人,了解人与人之间的不同之处,了解人性的不同特点,规避彼此的不足,取长补短,进而提高与不同性格的人游刃交往的能力。

二、与新人面谈前的准备:

    注意外在形象;资料准备,如:个人主持相册、名片、光盘、面谈流程表,笔和本等;注意电提前电话约见,通话的语气、语调、见面时间和地点的选择都要做好计划和准备;还有就是要提前到达,保持良好的心情和精神状态,俗话说笑口常口福自来。

三、和客户面谈中解决哪些问题:

    一是搜集新人详细资料,提前和新人说明为什么要客户的详细资料;二是了解客户需求,请客户首先自我介绍一下自己的基本情况和对婚礼的预期想法;客户的性格特点,沟通中通过语言和行为判断对方的性格特征,然后采取投其所好的沟通方式进行面谈。(结合五种类型的人来学习实践);确定婚礼风格,请客户简要的描述一下对婚礼的风格,如庄重、活泼、传统、西式、中西合璧式等,从而制订出粗略的方案;最后制订婚礼流程,当完全掌握了新人意图后的第一次面谈完成时,请明确和客户说明一句话,那就是:我会在一周内按照你们的想法做出一套婚礼流程策划书,然后我们相约再次面谈或通过电话、信箱、QQ等方式沟通确定。

四、与新人面谈及策划技巧:

望:细致观察谁是主谈对象,注意客户的每一个动作表情,察言观色洞悉客户心理。

闻:认真倾听客户的每一句话,分析对方需求,不抢话,不争执。

问:通过发问,寻找客户的需求,捕捉客户的真实想法。

切:充分了解对方需求,才能对症下药,有的放矢。

    见面时的第一件事:起立、紧走几步、握手、请坐、换名片、自我介绍、请对方首先说明自己的想法、切入主题

问的技巧:

开放式问题:比如,请两位介绍一下你们的基本情况和想法好吗?能讲一讲你们从小到大和父母之间发生的难忘的故事吗?您对自己的婚礼有哪些期待吗?

封闭式问题:你的意思是说希望婚礼喜庆热闹一些是吗?你觉得我这个创意是不是很独特?接下来我们谈一下你们的恋爱经历好吗?刚才说过了你们互送信物环节,让我们再确认一下爱情誓言的内容好吧!你们的意思是说要把手捧花送出去吗?你们在所有看到的婚礼中哪个环节哪个镜头使你们最感动、最清晰,你们的婚礼在这个环节做成什么样子?进行哪些修改和创意?

四、与客户具体面谈内容:

客户基本想法:第一次(面谈)结合面谈表学习,指客户对婚俗要求、婚礼主题和风格的要求、对现场效果的期待等。你一定要先请或设法让新人先说出自己的想法和情况、成长经历、教育背景、工作状况、爱情经历、来宾特点、父母身体状况、对司仪的要求等。

仪式流程策划:第二次,电话或QQ或见面沟通,是在和客户全面细致的沟通后,根据客户的想法和场地的情况,给客户制作的详细的流程说明台词初稿。在面谈中,要结合客户的想法在每个环节上给客户多提供一些创意,这样不仅可以开拓客户的视野,同时也会更加满足客户求新,求变的心理。

 

 

 
 
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